Marketing 101 - El Proceso de venta

Dentro del Marketing uno de las cosas más importantes es el proceso de venta, vamos a explicar en que consiste este proceso y porque es tan importante para el marketing.

Para empezar todos conocemos lo que es una venta, es una transacción que se genera entre 2 partes para realizar un intercambio efectivo de un producto a cambio de una forma de pago.

Pero para el Marketing la venta es un proceso, que se entiende con la ayuda de una linea de tiempo.

Para entenderlo de manera practica vamos a imaginar un proceso de venta completo.

Empezamos con la idea o descubrimiento de una necesidad o deseo, este momento que llamaremos momento 0, es el momento en que el proceso de venta nace, es cuando el consumidor reconoce o crea la necesidad o deseo de adquirir un producto.

En este momento tal vez el consumidor tenga una idea vaga de que es lo que busca, algo general.

Una vez identificado el qué, el consumidor comenzara a investigar, modelos, precios, lugares, atributos, etc. del producto y la empresa.

Esta etapa es conocida como "preventa".

Es el momento en que el consumidor reúne información que considera relevante para reafirmar la decisión de compra, pero aun no ha echo la misma.

Una vez decidido, con la etapa de preventa, el consumidor se acerca a la empresa, habla con el vendedor (esta etapa se considera preventa todavia) y cuando llegan a un acuerdo se realiza la venta.

La venta es un momento en el tiempo único y singular, es fugaz, se realiza en un instante y se termina en ese mismo instante, lo que se conoce como venta dura apenas un segundo, luego de este momento comienza la etapa conocida como "postventa".

El consumidor pagara, recibirá su producto, lo verificara, lo usara, lo devolverá, lo que sea que pase luego del momento de venta, es todo correspondiente a la postventa, incluso el transporte, todo esto hace que la famosa VENTA se convierta en un proceso.

Marketing 101 - El Proceso de venta

Un proceso necesitara de un entorno, un consumidor, un vendedor, una orden y una transferencia de valor de algún tipo, con una consiguiente prueba y satisfacción o devolución del producto en cuestión.

Todo esto parece complicado pero en al realidad las personas no notan que hacen todo esto cada vez que compran algo.

Reconocemos la necesidad, buscamos alternativas y nos decantamos por una especifica, nos traslados al lugar (o a la web correspondiente) generamos la compra, realizamos el pago, recibimos el producto, lo probamos y quedamos satisfechos o no.

Es algo que se hace sin mucho esfuerzo de parte del consumidor, pero de parte de la empresa el esfuerzo de estar presente en cada etapa es fundamental, en estas etapas es donde el Marketing genera toda su magia.

En la etapa de "preventa" el marketing debe lograr que el consumidor elija a la empresa, sea por los atributos del producto, por experiencias pasadas, por recomendación, publicidad, etc...

Lo importante es que el consumidor llegue a la empresa de alguna manera y genere ese ticket de compra, genere la transacción que oficialice la compra de manera real, pasado el momento de decisión de compra, la empresa entra en la etapa de "postventa".

Debe hacer llegar el producto al consumidor, ver que sea correcto, que este en condiciones y de ser necesario cambiarlo, repararlo o generar una devolución.

La mayoría de empresas poseen pobres canales tanto de preventa como de postventa, ejemplos sobran, se cree que la venta es un todo cuando en realidad es un proceso que puede tomar segundos o por el contrario días, meses o hasta años.

Las empresas que aceitan este proceso y pulen cada etapa dentro del mismo son aquellas que pasado el tiempo logran un mayor nivel de fidelizacion con el consumidor.

Cuidar cada etapa por separado genera posibilidades para las empresas y para el análisis de Marketing, desde el cómo llegamos al consumidor (publicidad, experiencias, productos únicos, etc...), que facilidades de pago ofrecemos y muy importante como nos comportamos como empresa luego del momento de venta.

Todo esto es parte del proceso de venta y es parte a su vez de la experiencia del consumidor que veremos en próximos post.

Ahora que sabemos que la venta es un proceso, estamos un paso mas cerca de ser verdaderos marketineros.

En el próximo post vamos a hablar del VALOR (click en el enlace para ir directo)

Saludos!